En stage, chacun de tes gestes relève d'un bloc de compétences du diplôme, et la méthode tient en une règle : le soir même, tu notes la situation, ce que tu as fait et le résultat. « J'ai fait le rayon » ne prouve rien. « Lundi avant l'ouverture, j'ai réassorti le rayon frais (remis en place ce qui s'était vendu), et à 9 h il n'y avait plus un trou » prouve une compétence du bloc « Animer et gérer l'espace commercial ».
Tu vas apprendre à lire tes PFMP (périodes de formation en milieu professionnel, c'est-à-dire tes stages) avec la grille du diplôme, pour l'examen comme pour ton futur métier.
Tes gestes de stage, bloc par bloc
Ton diplôme s'appelle « Métiers du commerce et de la vente » : option A, animation et gestion de l'espace commercial (faire tourner un point de vente), ou option B, prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale (aller chercher les clients).
Définition : un bloc de compétences regroupe des savoir-faire évalués par une même épreuve. Les blocs 1, 2 et 3 sont communs aux deux options ; le 4A ou le 4B dépend de la tienne.
Voici leurs compétences, d'après le référentiel du diplôme, avec un exemple de tâche de stage.
| Bloc | Compétences du référentiel | Exemple en stage |
|---|---|---|
| 1. Conseiller et vendre | Assurer la veille commerciale ; réaliser la vente dans un cadre omnicanal ; assurer l'exécution de la vente | Relever les prix d'un concurrent, conseiller, encaisser |
| 2. Suivre les ventes | Assurer le suivi de la commande du produit et ou du service ; traiter les retours et les réclamations du client ; s'assurer de la satisfaction du client | Prévenir un client que sa commande est arrivée |
| 3. Fidéliser la clientèle et développer la relation client | Traiter et exploiter l'information ou le contact client ; contribuer à des actions de fidélisation et de développement de la relation client ; évaluer ces actions | Créer la carte de fidélité d'un client |
| 4A. Animer et gérer l'espace commercial | Assurer les opérations préalables à la vente ; rendre l'unité commerciale attractive et fonctionnelle ; développer la clientèle | Réceptionner une livraison, monter une vitrine |
| 4B. Prospecter et valoriser l'offre commerciale | Rechercher et analyser les informations ; participer à la conception d'une opération de prospection, la mettre en œuvre, la suivre et l'évaluer ; valoriser les produits et/ou les services | Appeler des prospects pour obtenir un rendez-vous |
Omnicanal : le client mélange les canaux, il repère en ligne, essaie en boutique, se fait livrer. Unité commerciale : le point de vente. Prospect : un client potentiel.
Piège classique : la vente additionnelle se fait pendant la vente (les piles avec le jouet), c'est le bloc 1. La vente au rebond profite d'un contact venu pour autre chose, une réclamation par exemple, pour proposer un nouvel achat : c'est le bloc 3. Les confondre, c'est ranger ta fiche dans le mauvais bloc.
Ce que tes PFMP comptent pour le diplôme
D'abord une condition : il te faut 20 semaines de PFMP pour te présenter à l'examen (arrêté du 19 avril 2019 modifié, applicable depuis la rentrée 2024). Les 22 semaines que tu croiseras encore sont l'ancienne durée.
À la fin de chaque période, ton tuteur (la personne qui t'encadre dans l'entreprise) signe une attestation de tes semaines et de tes activités, qui rejoint ton dossier d'examen. Il note aussi ton niveau dans chaque compétence sur un document de liaison du lycée.
Côté notes, chaque bloc a son épreuve (arrêté de création du diplôme, version en vigueur).
| Bloc | Épreuve | Pour un élève de lycée |
|---|---|---|
| 1 | E31, coefficient 3 | Contrôle en cours de formation |
| 2 | E32, coefficient 2 | Contrôle en cours de formation |
| 3 | E33, coefficient 3 | Contrôle en cours de formation |
| 4A ou 4B | E2, analyse et résolution de situations professionnelles | Écrit de 3 heures sur une étude de cas |
Le contrôle en cours de formation (CCF), ce sont des évaluations menées pendant ta formation, au lieu d'une épreuve à date fixe. Pour E31 et E32, la commission part de tes travaux professionnels, et ton tuteur en fait partie si possible.
E33 colle encore plus au stage : deux oraux de 20 minutes au plus, sur l'entreprise de ta PFMP de terminale. Tu y analyses sa façon de fidéliser ses clients et proposes deux actions, puis présentes celle que tu as menée et son bilan, en principe devant ton tuteur et un professeur.
Garder la preuve de ce que tu fais
Trois semaines plus tard, tu te souviens de la cliente désagréable, pas de la vente réussie. Remplis donc ta fiche d'activité le soir même, sur le modèle du lycée ou en quatre rubriques.
Étape 1 : Le contexte : le lieu, le jour, le rayon, la demande du client.
Étape 2 : Ce que tu as fait, avec des verbes d'action à la première personne : j'ai questionné, j'ai comparé, j'ai proposé. Jamais « on ».
Étape 3 : Le résultat, chiffré si possible : un article vendu en plus, un rayon complet à l'ouverture.
Étape 4 : Le bloc et la compétence, avec les mots du référentiel.
Conseil : avec l'accord de ton tuteur, photographie la vitrine ou le rayon que tu as installé. Jamais un client.
Choisir tes stages selon le métier visé
Le référentiel liste les emplois visés par le diplôme.
| Option | Emplois visés |
|---|---|
| A et B | Vendeur-conseil, conseiller de vente, conseiller commercial, assistant commercial, télé-conseiller, assistant administration des ventes, chargé de clientèle |
| A | Employé commercial, vendeur qualifié, vendeur spécialiste |
| B | Conseiller relation client à distance, conseiller en vente directe, vendeur à domicile indépendant, commercial, représentant commercial |
Avec l'expérience, le référentiel cite des évolutions vers manageur de rayon ou directeur adjoint de magasin (option A), délégué commercial ou technico-commercial (option B).
Choisis tes stages avec ces listes. Pour devenir vendeur spécialiste, vise une enseigne où le conseil compte plutôt qu'un poste de mise en rayon. En option B, cherche un service qui appelle ou visite des clients.
Tes activités de PFMP doivent permettre d'évaluer tous tes blocs : dès la première semaine, montre le tableau à ton tuteur pour choisir avec lui tes tâches.
Exercices corrigés
Les chiffres des exercices sont des données fictives.
Exercice 1 : Range chaque tâche dans son bloc (1, 2, 3 ou 4A). a) Tu compares le bon de livraison avec les colis reçus. b) Tu relèves les prix des trottinettes du concurrent d'en face. c) Tu appelles un client pour lui dire que sa commande est arrivée. d) À la caisse, tu proposes à une cliente de créer sa carte de fidélité.
Correction :
a) Bloc 4A : réceptionner et contrôler la marchandise fait partie des opérations préalables à la vente. b) Bloc 1, et c'est le piège : rien ne se vend sur le moment, mais surveiller les prix d'un concurrent, c'est de la veille commerciale. c) Bloc 2 : suivi de la commande. d) Bloc 3 : tu mets en œuvre un outil de fidélisation.
Exercice 2 : Un élève a noté en stage : « Mardi, librairie. Un monsieur cherchait un roman pour son fils de 14 ans. Je lui ai demandé ce que son fils aimait, j'ai montré deux romans, puis je lui ai parlé de la suite de celui qu'il a choisi. Il a pris le roman et sa suite. » Réécris cette note en fiche d'activité.
Correction :
Contexte : mardi, dans une librairie, un client cherche un roman pour son fils de 14 ans.
Ce que j'ai fait : j'ai questionné le client sur les goûts de son fils, présenté deux romans, puis proposé la suite du roman choisi.
Résultat : deux livres vendus au lieu d'un ; le second est une vente additionnelle, ce que le référentiel attend.
Bloc 1, « Conseiller et vendre », compétence « Réaliser la vente dans un cadre omnicanal ».
Exercice 3 : Ton magasin envoie un SMS à 400 porteurs de la carte de fidélité : 15 % de remise sur les sacs pendant une semaine. Résultat : 52 clients utilisent l'offre et dépensent en moyenne 38 € chacun. Calcule le taux de retour (part des clients contactés qui ont utilisé l'offre) et le chiffre d'affaires de l'opération. Que manque-t-il pour la juger ?
Correction :
Taux de retour : $\dfrac{52}{400} \times 100 = 13$ %.
Chiffre d'affaires : $52 \times 38 = 1\,976$ €.
Le piège est de s'arrêter là : certains de ces clients seraient peut-être venus sans SMS, et la remise réduit ce que le magasin gagne sur chaque sac. Il faut comparer avec une semaine ordinaire, sans SMS : c'est ce bilan chiffré et nuancé que demande l'épreuve E33.
À retenir
À retenir :
- Blocs 1, 2 et 3 communs, bloc 4A ou 4B selon l'option.
- Chaque soir de stage : contexte, actions, résultat, bloc.
- 20 semaines de PFMP exigées ; garde l'attestation de chaque période.
- Au lycée, E31, E32 et E33 en CCF à partir de ton travail, E2 à l'écrit.
Sources
- Arrêté du 17 décembre 2018 créant la spécialité « métiers du commerce et de la vente », version en vigueur : texte sur Légifrance.
- Référentiel du diplôme (compétences, épreuves, PFMP, emplois visés), ministère de l'Éducation nationale : document sur France compétences.
- Arrêté du 19 avril 2019 modifié par l'arrêté du 13 juin 2024, pour la durée des PFMP : texte sur Légifrance.