Chaque fiche de ton dossier ADOC (animation et dynamisation de l'offre commerciale) suit sept rubriques fixées par le texte de l'épreuve : compétences mobilisées, date et durée, contexte, objectifs, méthodologie, moyens et techniques, résultats obtenus. Un indicateur chiffré les relie : « porter le chiffre d'affaires (CA) hebdomadaire du rayon thés de 900 € à 990 € en quatre semaines » est un objectif, « dynamiser le rayon » n'en est pas un, faute de chiffre à mesurer.
Ce que le jury évalue
Depuis la session 2025, l'ADOC est l'épreuve E6 du BTS MCO, coefficient 3 ; avant, c'était E42. Selon ton statut, tu la passes en contrôle en cours de formation (CCF), organisé par ton établissement, ou en épreuve ponctuelle, un oral de 30 minutes. Dans les deux cas, le dossier suit les règles de l'arrêté du 8 juillet 2024.
La commission, un professeur de BTS MCO et un professionnel (à défaut, un second professeur), évalue les cinq compétences du bloc 2 : élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services ; organiser l'espace commercial ; développer les performances de l'espace commercial ; concevoir et mettre en place la communication commerciale ; évaluer l'action commerciale.
Ton dossier est numérique, avec un compte rendu, qu'on appelle souvent « fiche », par situation professionnelle. L'arrêté n'en fixe pas le nombre. Choisis des situations qui, ensemble, couvrent les cinq compétences, et où tu as accès aux chiffres de ventes.
Un dossier absent ou non conforme vaut la mention NV (non valide), et le diplôme ne peut alors pas t'être délivré. Tout plagiat compte comme une fraude.
Les sept rubriques d'une fiche
| Rubrique | Ce que tu y écris |
|---|---|
| Compétences mobilisées | Celles du bloc 2 que la situation travaille vraiment. |
| Date et durée | Quand, et combien d'heures, préparation comprise. |
| Contexte | Le point de vente, sa clientèle et le problème chiffré qui justifie l'action. |
| Objectifs | Pour chacun : un indicateur, sa valeur de départ, la cible, le délai. |
| Méthodologie | Les étapes dans l'ordre, et la raison de chaque choix. |
| Moyens et techniques | Budget, personnes, outils : logiciel de caisse, tableur, PLV (publicité sur le lieu de vente). |
| Résultats obtenus | Les mêmes indicateurs mesurés, l'écart avec l'objectif, sa cause, une piste d'amélioration. |
Lis la fiche comme une chaîne : le contexte chiffre un problème, l'objectif fixe une cible sur le même indicateur, les résultats mesurent cet indicateur. Un objectif manqué ne ruine pas la fiche : les critères officiels portent sur l'analyse des retombées et des performances.
Piège classique : raconter l'opération du magasin au lieu de la tienne. « Le magasin a organisé une dégustation » ne dit rien de toi. Écris ce que tu as fait (« j'ai calculé », « j'ai proposé ») et sépare ta part de celle de l'équipe : ce sont tes compétences qu'on évalue.
Un exemple de fiche complet
Exemple : réimplantation, c'est-à-dire nouvelle disposition des produits, du rayon thés et infusions d'un supermarché de 1 500 m² (données fictives).
Compétences mobilisées : organiser l'espace commercial ; développer les performances de l'espace commercial ; évaluer l'action commerciale.
Date et durée : d'octobre à mi-novembre, 12 heures en tout.
Contexte : le rayon fait 900 € de CA par semaine, 8 % de moins qu'un an plus tôt. En quatre semaines, j'ai relevé 9 ruptures (produit absent du rayon) sur les dix meilleures ventes, alors que cinq références peu vendues occupent un tiers du linéaire (longueur d'étagère).
Objectifs : 990 € de CA hebdomadaire moyen, soit une hausse de 10 %, sur les quatre semaines suivant la réimplantation ; zéro rupture sur les dix meilleures ventes.
Méthodologie : classement des références par CA, plan d'implantation donnant plus de place aux meilleures ventes dans le respect des règles de l'enseigne, validation par la manager, mise en place un mardi matin (jour calme), suivi chaque semaine.
Moyens et techniques : logiciel de caisse, tableur, aide d'un employé pendant 2 heures, aucun budget.
Résultats obtenus : 972 € de CA hebdomadaire moyen, soit une hausse de 8 % ; 2 ruptures au lieu de 9. L'objectif de CA est manqué de 2 points, car une référence phare a été livrée en retard la deuxième semaine. Piste : relever son stock de sécurité, le stock minimum gardé pour absorber un retard.
Les calculs à savoir refaire
Sache refaire chaque calcul de tes fiches sans les regarder.
Formule : HT veut dire hors taxes ; les taux s'expriment en pourcentage.
$$\text{Taux d'évolution} = \frac{\text{arrivée} - \text{départ}}{\text{départ}} \times 100$$
$$\text{Panier moyen} = \frac{\text{CA}}{\text{nombre d'acheteurs}}$$
$$\text{Taux de transformation} = \frac{\text{nombre d'acheteurs}}{\text{nombre de visiteurs}} \times 100$$
$$\text{Taux de marque} = \frac{\text{marge}}{\text{prix de vente HT}} \times 100$$
$$\text{Taux de marge} = \frac{\text{marge}}{\text{coût d'achat HT}} \times 100$$
La marge unitaire, c'est le prix de vente HT moins le coût d'achat HT. Dans l'exemple, $\dfrac{972 - 900}{900} \times 100 = 8$ : le CA a augmenté de 8 %. Entre deux pourcentages, l'écart se compte en points : 10 % visés, 8 % obtenus, 2 points d'écart.
Piège classique : confondre taux de marque et taux de marge. Même marge au numérateur, mais le taux de marque divise par le prix de vente, le taux de marge par le coût d'achat. Et tout se calcule en HT : la TVA, le magasin la reverse à l'État. L'exercice 3 tombe là-dessus.
Préparer l'oral
En épreuve ponctuelle, les 10 premières minutes sont à toi : personne ne t'interrompt, et une présentation numérique (un diaporama, par exemple) est obligatoire. Tu y présentes le contexte de tes situations et les compétences mobilisées. Ne relis pas tes fiches, le jury les a : montre le problème de départ et le chiffre qui résume ton action.
Sur le temps restant, au moins 20 minutes, la commission t'interroge sur chacune des cinq compétences du bloc. Prépare-toi à justifier tes choix et à expliquer tes écarts. En CCF, ton établissement fixe le déroulement.
La réglementation fait partie des critères d'évaluation. Si ta fiche montre un prix barré, on peut te demander quel prix tu avais le droit de barrer. Réponse : le prix antérieur annoncé doit être le plus bas pratiqué par le magasin pendant les trente jours précédant la réduction, sauf pour les produits périssables menacés d'altération rapide (article L112-1-1 du code de la consommation, en vigueur depuis le 28 mai 2022).
Conseil : pour chaque fiche, réponds à voix haute à « pourquoi ce choix plutôt qu'un autre ? » et à « que ferais-tu autrement ? ». Appuie chaque réponse sur un chiffre ou un fait observé.
Exercices corrigés
Du plus direct au plus proche de l'oral.
Exercice 1 : Un étudiant propose deux objectifs pour un rayon jardin (données fictives). a) « Vendre 60 barbecues du 1er avril au 31 mai, contre 45 sur la même période l'année précédente. » b) « Dynamiser le rayon au printemps. » Lequel peut figurer tel quel dans une fiche ? Calcule la hausse qu'il vise, puis réécris l'autre.
Correction :
L'objectif a) tient : un indicateur (barbecues vendus), une valeur de départ (45), une cible (60), une période. Hausse visée : $\dfrac{60 - 45}{45} \times 100 \approx 33{,}3$, soit environ 33 %.
L'objectif b) ne se mesure pas. Réécriture possible (chiffres fictifs) : « Faire passer le CA du rayon sur avril et mai de 12 000 € l'année précédente à 13 200 € », soit une hausse de 10 %, puisque $12\,000 \times 1{,}10 = 13\,200$.
Exercice 2 : Un samedi, tu animes une dégustation de fromages régionaux dans un supermarché (données fictives). 320 clients s'arrêtent au stand et 96 achètent au moins un des fromages présentés. Ces fromages font 1 344 € de CA ce jour-là, contre 1 050 € le samedi précédent, sans animation. Ton objectif était une hausse de 20 % de ce CA. Calcule le taux de transformation du stand, le panier moyen des acheteurs et l'évolution du CA. L'objectif est-il atteint ?
Correction :
Taux de transformation : $\dfrac{96}{320} \times 100 = 30$, soit 30 % des clients arrêtés au stand.
Panier moyen : $\dfrac{1\,344}{96} = 14$, soit 14 € par acheteur.
Évolution du CA : $\dfrac{1\,344 - 1\,050}{1\,050} \times 100 = \dfrac{294}{1\,050} \times 100 = 28$, soit une hausse de 28 %. L'objectif de 20 % est dépassé de 8 points.
À l'oral, prépare la question qui suit : les deux samedis sont-ils comparables (météo, période du mois) ?
Exercice 3 : Un coffret de bougies est acheté 6 € HT au fournisseur et vendu 12 € TTC (toutes taxes comprises), avec une TVA de 20 %. Calcule la marge unitaire, le taux de marque et le taux de marge.
Correction :
On passe d'abord en HT : $\dfrac{12}{1{,}20} = 10$, donc le prix de vente HT est de 10 €.
Marge unitaire : $10 - 6 = 4$, soit 4 €.
Taux de marque : $\dfrac{4}{10} \times 100 = 40$, soit 40 %. Taux de marge : $\dfrac{4}{6} \times 100 \approx 66{,}7$, soit environ 66,7 %.
Le piège : partir des 12 € TTC donne une marge de 6 €, qui inclut 2 € de TVA reversés à l'État.
À retenir
À retenir :
- L'ADOC est l'épreuve E6 du BTS MCO depuis la session 2025, coefficient 3.
- Une fiche suit sept rubriques, reliées par le même indicateur chiffré du contexte aux résultats.
- Un objectif manqué s'analyse : écart en points, cause, piste d'amélioration.
- Tes fiches réunies couvrent les cinq compétences du bloc 2.
- Tout se calcule en HT ; le taux de marque divise par le prix de vente, le taux de marge par le coût d'achat.
Sources
- Arrêté du 8 juillet 2024 modifiant l'arrêté du 15 octobre 2018 (BTS « Management commercial opérationnel »), annexes I, IV et V, applicable depuis la session 2025 : texte sur Légifrance.
- Code de la consommation, article L112-1-1, en vigueur depuis le 28 mai 2022 : texte sur Légifrance.