Niveau : Moyen — Durée estimée : 45 min — 8 exercices avec corrections détaillées
Rappel des notions clés
Le merchandising regroupe l'ensemble des techniques visant à optimiser la présentation des produits en point de vente. L'objectif est simple : vendre plus et mieux. Cela passe par une implantation stratégique qui respecte les zones de chalandise et les flux de circulation des clients.
Le linéaire au sol correspond à la longueur des meubles de vente, tandis que le linéaire développé prend en compte le nombre de niveaux (étagères). Le facing représente le nombre de produits vus de face par le client sur une étagère. Une bonne gestion du facing évite les ruptures visuelles et facilite l'achat d'impulsion.
Pour analyser la performance, on utilise des indices comme l'indice de passage, l'indice d'attractivité et l'indice de manipulation. L'analyse des niveaux (yeux, mains, pieds) est également cruciale : le niveau des yeux est le plus vendeur, tandis que le niveau des pieds est souvent réservé aux produits volumineux ou à faible marge.
Formule : Linéaire Développé = Linéaire au sol × Nombre de niveaux d'exposition
Exercices — Niveau Facile
Exercice 1 : Un rayon de conserve mesure 4 mètres de long au sol. Il possède 5 niveaux d'étagères. Calcule le linéaire développé du rayon.
Correction :
Calcul : Linéaire développé = Longueur au sol × Nombre de niveaux Résultat : 4 m × 5 = 20 mètres développés. Justification : On multiplie la base par le nombre d'étages pour obtenir la surface totale d'exposition linéaire.
Exercice 2 : Un produit a une largeur de 10 cm. Tu décides d'accorder 5 facings à ce produit sur une étagère. Quelle longueur de linéaire ce produit va-t-il occuper ?
Correction :
Calcul : Longueur occupée = Largeur du produit × Nombre de facings Résultat : 10 cm × 5 = 50 cm (soit 0,5 mètre). Justification : Le facing étant le nombre d'unités visibles de face, la place totale est la somme de leurs largeurs individuelles.
Exercice 3 : Cite les 4 niveaux d'exposition d'un meuble de vente vertical et précise lequel est le plus efficace pour les achats d'impulsion.
Correction :
- Niveau du chapeau (au-dessus de la tête)
- Niveau des yeux
- Niveau des mains
- Niveau des pieds
Le niveau le plus efficace pour l'impulsion est le niveau des yeux (entre 1m20 et 1m60 environ), car il capte immédiatement l'attention sans effort de la part du client.
Exercices — Niveau Moyen
Exercice 4 : Tu gères un rayon de jus de fruits. Tu as 12 références différentes. Chaque référence doit avoir un facing de 3 produits. La largeur moyenne d'une bouteille est de 8 cm. De quelle longueur de linéaire au sol as-tu besoin si tu n'as qu'une seule étagère ?
Correction :
1. Calcul du nombre total de facings : 12 références × 3 facings/référence = 36 facings au total. 2. Calcul de la longueur totale : 36 facings × 8 cm = 288 cm. Résultat : Tu as besoin de 2,88 mètres de linéaire. Analyse : Si ton étagère fait 2,50 m, tu devras soit réduire le nombre de facings, soit supprimer une référence.
Exercice 5 : Explique la différence entre une implantation horizontale et une implantation verticale. Laquelle favorise le plus la comparaison entre les marques ?
Correction :
Implantation Horizontale : Les produits d'une même famille sont disposés sur toute la longueur d'une étagère. Implantation Verticale : Les produits d'une même famille sont disposés sur tous les niveaux d'une même colonne. Réponse : L'implantation verticale favorise la comparaison car le client peut voir toutes les marques d'un seul coup d'œil en balayant le rayon de haut en bas sans avoir à se déplacer latéralement.
Exercice 6 : Calcule l'indice d'attractivité d'un produit sachant que :
- Nombre de clients passant devant le rayon : 1200
- Nombre de clients s'arrêtant devant le produit : 150
- Nombre de clients ayant acheté le produit : 30
Correction :
Formule : Indice d'attractivité = (Nombre de clients qui s'arrêtent / Nombre de clients qui passent) × 100 Calcul : (150 / 1200) × 100 = 12,5. Résultat : L'indice d'attractivité est de 12,5%. Note : L'indice d'achat (ou de transformation) serait lui de (30/150) × 100 = 20%.
Exercices — Niveau Difficile
Exercice 7 : Tu dois réorganiser un rayon de 10 mètres de linéaire développé. Tu as deux marques de café :
- Marque A : Génère une large part du Chiffre d'Affaires (CA).
- Marque B : Génère une part significative du CA.
Correction :
1. Calcul théorique :
- Marque A : 10 m × 0,70 = 7 mètres.
- Marque B : 10 m × 0,30 = 3 mètres.
Exercice 8 : Un chef de rayon constate une baisse des ventes sur un produit situé au niveau des pieds. Il décide de le passer au niveau des yeux. Historiquement, ce changement augmente les ventes significativement. Si le produit se vendait à 100 unités par semaine, quel sera le nouveau volume ? Calcule aussi le gain de marge hebdomadaire si la marge par produit est de 1,50 €.
Correction :
1. Nouveau volume de ventes : 100 unités × 1,40 = 140 unités. 2. Calcul de la marge initiale : 100 × 1,50 € = 150 €. 3. Calcul de la nouvelle marge : 140 × 1,50 € = 210 €. 4. Gain de marge : 210 € - 150 € = 60 € par semaine. Conclusion : Le simple déplacement vertical d'un produit peut générer un profit supplémentaire significatif sans coût d'achat additionnel.
Erreur fréquente : Attention à ne pas confondre Linéaire au Sol et Linéaire Développé dans tes calculs de rentabilité. La rentabilité se calcule toujours sur le Linéaire Développé pour être précise !
Bilan et conseils
Ce qu'il faut retenir : Le merchandising est un levier de performance puissant. Retiens que chaque centimètre de rayon doit être rentable. Aligne ton implantation sur le parcours client et n'hésite pas à tester de nouvelles configurations pour booster tes indices d'attractivité.
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