Niveau : Moyen — Durée estimée : 45 min — 8 exercices avec corrections détaillées
Rappel des notions clés
La prospection est l'ensemble des actions menées pour identifier et contacter de nouveaux clients potentiels (leads). Un plan de prospection efficace commence par une définition précise de la cible (Persona) et le choix des canaux adaptés : phoning pour l'interactivité, e-mailing pour la masse, ou réseaux sociaux (Social Selling) pour l'approche indirecte.
Pour le phoning, la méthode CROC (Contact, Raison, Objet, Conclusion) est indispensable pour structurer l'appel et ne rien oublier en moins de 2 minutes. En e-mailing, la structure AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) permet de construire des messages qui génèrent réellement des réponses ou des clics.
Il est crucial de suivre ses performances via le taux de conversion : combien de prospects contactés sont devenus des clients ? Cela permet d'ajuster son discours et ses cibles au fil du temps.
Formule : Taux d'Ouverture (e-mail) = (Nombre d'e-mails ouverts / Nombre d'e-mails délivrés) × 100
Exercices — Niveau Facile
Exercice 1 : Complète les étapes de la méthode CROC pour un appel téléphonique : C : . R : . O : . C : .
Correction :
- C (Contact) : Bonjour, je suis [Nom] de la société [Entreprise], est-ce bien Monsieur [Nom du prospect] ?
- R (Raison) : Je vous appelle car j'ai vu que votre entreprise se développait sur le secteur de.
- O (Objet) : L'objet de mon appel est de vous présenter une solution qui réduit vos coûts de.
- C (Conclusion) : Nous pourrions en discuter mardi à 10h ou jeudi à 14h, qu'est-ce qui vous convient le mieux ?
Exercice 2 : Identifie le canal de prospection le plus adapté pour : 1. Contacter 5 000 personnes pour une promotion flash. 2. Obtenir un rendez-vous avec le Directeur Achats d'une multinationale. 3. Développer sa notoriété auprès de professionnels du design.
Correction :
- E-mailing : Idéal pour le volume et la rapidité.
- Phoning (ou LinkedIn) : Nécessite une approche personnalisée et directe.
- Réseaux Sociaux (Instagram/LinkedIn) : Parfait pour le visuel et le réseautage métier.
Exercice 3 : Qu'est-ce qu'un "Lead" dans le langage commercial ?
Correction :
Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour ton produit ou service (ex: remplissage d'un formulaire, clic sur un mail) mais qui n'est pas encore qualifié comme prospect prêt à acheter.
Exercices — Niveau Moyen
Exercice 4 : Rédige l'objet d'un e-mail de prospection pour un logiciel de comptabilité en utilisant la méthode de la curiosité. Puis rédige le CTA (Call to Action).
Correction :
Objet : "Question sur la gestion de vos factures chez [Nom de l'entreprise]" ou "30h de gagnées par mois pour votre comptable ?" CTA : "Souhaitez-vous voir comment nous automatisons vos relances ? Réservez votre créneau de 10 min ici."
Exercice 5 : Tu as passé 50 appels. 10 personnes ont décroché. 2 ont accepté un rendez-vous. Calcule le taux de joignabilité et le taux de transformation des appels.
Correction :
1. Taux de joignabilité : (10 / 50) × 100 = 20%. 2. Taux de transformation : (2 / 10) × 100 = 20%. Analyse : Sur 10 personnes qui te parlent, tu arrives à en convaincre 2.
Exercice 6 : Traite le barrage de la secrétaire au téléphone qui te dit : "Il n'est pas disponible, envoyez-nous une documentation par mail."
Correction :
Réponse : "Je comprends tout à fait. Cependant, ma documentation comporte trois options très différentes selon la stratégie actuelle de [Nom du prospect]. Pour ne pas lui faire perdre de temps avec un document inutile, à quel moment puis-je l'appeler 2 minutes pour savoir quelle version lui envoyer ?" Technique : On valorise le temps du prospect pour contourner l'envoi de mail "poubelle".
Exercices — Niveau Difficile
Exercice 7 : Analyse d'une campagne e-mailing :
- 10 000 e-mails envoyés.
- 200 e-mails en NPAI (N'habite Pas à l'Adresse Indiquée / bounces).
- 2 000 ouvertures.
- 100 clics sur le lien.
Correction :
1. Taux de délivrabilité : [(10 000 - 200) / 10 000] × 100 = 98%. 2. Taux d'ouverture : [2 000 / (10 000 - 200)] × 100 = 20,4%. 3. Taux de réactivité : (100 / 2 000) × 100 = 5%. Diagnostic : La base de données est propre (bon score de délivrabilité), mais l'offre à l'intérieur de l'e-mail n'est pas assez incitative (faible réactivité).
Exercice 8 : Cas pratique : Tu dois prospecter des boulangeries pour leur vendre un nouveau four écologique. Définis ton "argumentaire de choc" pour le phoning en 30 secondes (Élévator Pitch).
Correction :
"Bonjour, je suis [Nom] d'EcoFour. Je vous appelle car nous aidons les boulangers de la région à diviser par deux leur facture d'électricité tout en améliorant la cuisson de leur tradition. Nos clients actuels économisent en moyenne 800 € par mois. Est-ce que réduire vos charges fixes est un sujet prioritaire pour vous en ce moment ?" Analyse : On attaque directement par le bénéfice majeur (Argent) et une preuve locale pour capter l'intérêt immédiatement.
Rappel RGPD : En prospection e-mail B2B, tu peux contacter des professionnels sans accord préalable si l'objet du mail est en rapport avec leur activité, mais tu dois obligatoirement inclure un lien de désinscription !
Bilan et conseils
Ce qu'il faut retenir : La prospection est un jeu de nombres. Plus tu prospectes, plus tu as de chances de conclure. Diversifie tes canaux, soigne tes accroches et surtout, fais un suivi (relances) systématique : la grande majorité des ventes se font après la 5ème relance !
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